Od dawna zastanawiam się nad modelem współpracy, który byłby uczciwy dla obu stron. Poniżej myślę na głos. To nie jest oferta ani gotowa recepta, tylko zapis rozumowania, w którym liczę na Twoją opinię.
Model pierwszy: godziny razy stawka
Najprostszy i najczęstszy. Jest przejrzysty, bo wiadomo, za co się płaci. Ma jednak wadę po stronie wykonawcy: przychód rośnie proporcjonalnie do liczby przepracowanych godzin, a tych w miesiącu jest tyle, ile jest. Taki model się nie skaluje i niezależnie od tego, jak dobry efekt osiągnę, zarabiam tyle samo. Z perspektywy klienta też bywa niewygodny: płaci za czas, a interesuje go wynik.
Model drugi: procent od wartości
Zupełnie inna logika: umawiamy się na kwotę wynikającą wprost z wartości, jaką wdrożenie przynosi firmie. Przykład: projekt ma przynieść milion złotych oszczędności rocznie, a wykonawca bierze z tego 20% w pierwszym roku i na tym kończymy.
Dla zamawiającego to jednak ryzykowne. Wyobraź sobie, że wykłada 200 tysięcy, a zysk okazuje się nie milionem, tylko 20 tysiącami. Częściowo to jego odpowiedzialność, ale równie dobrze mogły się zmienić warunki rynkowe. Nigdy nie ma pewności, że się uda.
Pomysł: model mieszany
Co, gdyby połączyć obie logiki? Zarys wygląda tak:
- Warunek konieczny: mierniki w pieniądzach. Zanim zaczniemy, ustalamy wskaźniki wyrażone w złotówkach: ile oszczędności albo nowych przychodów ma dać wdrożenie. Szacunki mogą być przybliżone, ale muszą istnieć. Jeśli nie da się ich podać, to moim zdaniem w ogóle nie ma sensu podejmować projektu.
- Po mojej stronie rośnie pula godzin. Wszystkie godziny włożone w projekt zbieram jak rachunek, który rośnie po jednej stronie równania.
- Po drugiej stronie są realne korzyści. Moje wynagrodzenie zależy od tego, czy projekt faktycznie przynosi wymierne korzyści finansowe. Z nich spłacany jest ten swoisty dług.
Jeśli wierzę, że projekt przyniesie korzyści, uzależniam część swojej wypłaty od tego, że rzeczywiście się pojawią.
Czerwone flagi
Kiedy to mówię głośno, od razu widzę problemy:
- Nie mam wpływu na to, jak klient prowadzi biznes. Jeśli przedsiębiorca zapewni mnie, że projekt przyniesie duże pieniądze i się nimi podzielimy, a potem popełni błędy albo zachoruje i firma się posypie, zostaję z niczym. Ryzyko leży po mojej stronie, a on płaci tylko wtedy, gdy biznes mu mocno pójdzie w górę. Jeśli tak się nie stanie, a to nie zależy ode mnie, nie będzie mógł mnie spłacić.
- Kto mierzy efekt? Nieuczciwy zamawiający może twierdzić, że przychody wcale nie wzrosły, choć z projektu korzysta. Mierniki, dostęp do danych i sposób liczenia musiałyby być ustalone z góry, a i tak wymagają zaufania.
- Nie każdy projekt się nadaje. Model wymaga efektu policzalnego w pieniądzach, więc odpada wszędzie tam, gdzie wartością jest spokój, bezpieczeństwo albo oszczędność nerwów.
Łagodniejsza wersja
Jeśli przedsiębiorca jest uczciwy, może podzielić się nowymi przychodami. Rozliczenie mieszane wygląda wtedy prościej: stała kwota, która nie zależy od wyniku, plus bonus zależny od tego, o ile biznes naprawdę urośnie. Uczciwość klienta wciąż jest tu kluczowa, ale ryzyko rozkłada się mniej nierówno.
Gdzie jestem dzisiaj
Na co dzień rozliczam się ryczałtem i pakietem godzin, bo jest przewidywalny dla obu stron. Opisałem to we wpisie Jak zaczynam współpracę z nowym klientem. Model mieszany to na razie pytanie, a nie oferta, i szczerze nie wiem, czy ma sens.
Dlatego pytam Ciebie. Jeśli zamawiasz usługi IT: zgodziłbyś się na takie rozliczenie? A jeśli sam świadczysz usługi: czy zaryzykowałbyś część wynagrodzenia na rzecz efektu? Napisz, co o tym myślisz.
Jeśli zastanawiasz się nad kosztami projektu, zajrzyj też do wpisu Ile naprawdę kosztuje system dla firmy oraz do opisu konsultacji godzinowych.